כולנו שואפים להגדיל את המכירות ולהביא עוד הכנסה. אבל מה קורה כשאתם כבר במעמד המכירה? האם אתם מממשים את כל הזדמנויות המכירה שלכם? כאן נכנס לתמונה המושג "אפסייל" (Upsell) – אסטרטגיה שמטרתה להגדיל את ערך העסקה על ידי הצעת מוצרים משלימים או שדרוגים ללקוחות הקיימים.מה זה אפסייל?אפסייל הוא טכניקה שיווקית שבה מציעים ללקוח מוצרים נוספים או שדרוגים על המוצר העיקרי שהוא רוכש. ישנן שתי דרכים עיקריות לעשות אפסייל:  1. מוצר משלים בזמן המכירה: הצעת מוצר נוסף שמשלים את המוצר העיקרי שהלקוח רוכש. מדובר במוצרים שהעלות שלהם נמוכה יחסית למוצר העיקרי והם מהווים השלמה טבעית. למשל, הצעת צ'יפס עם המבורגר ברשתות המזון המהיר. 2. מוצר או שירות נוסף לאחר הרכישה: חשיבה על מוצר או שירות נוסף שהלקוחות שלכם עשויים לרצות או צריכים, ופיתוח הצעות בהתאם. גם אם הלקוח כבר רכש מכם, ניתן להציע לו מוצרים או שירותים נוספים בעתיד. ​

בעלי עסקים רבים משקיעים בקמפיינים ממומנים, משתתפים בנטוורקינג, קונים לידים ומשקיעים בשיווק אורגני כדי לגייס לקוחות חדשים. מדובר בהשקעות זמן, כסף ומאמץ. אבל אחרי שמשיגים את הלידים, מה קורה? עסקים רבים נופלים בשלב ניהול הלידים. ניהול נכון של לידים הוא קריטי להצלחת העסק.​    מהו ניהול לידים נכון?ניהול לידים נכון כולל מספר שלבים חיוניים: רישום, תיעוד ומעקב. נסקור את כל אחד מהשלבים הללו ונבין מדוע הם כל כך חשובים.  

 בדיקה "כל אחד עושה את הכי טוב שלו בכל רגע נתון"  זהו אחד מהעקרונות של הNLPאני מאמינה שגם אתם עושים בכל רגע נתון את הכי טוב שלכם, אם אתם מנהלים עסק, המשפט הזה תקף גם לצוות המכירות שלכם (למרות שנראה כי לא תמיד הם רוצים לעשות את הכי טוב שלהם, זו כבר בעיה אחרת) ועדיין - לא כל שיחת מכירה נסגרת בעסקה. אין מתסכל מזה, תחושת ההחמצה, ההפסד, ה"למה לא?" שמטריד את המחשבות בלופים אין סופיים כמו גם הביקורת העצמית הקשוחה שאיתה מגיעה גם ההלקאה העצמית: למה אני לא יכול פשוט…. ולמה לא אמרתי… והייתי צריך…ואיך פספסתי…אני גרוע /ה.ההרגשה אמנם מובנת אבל בהחלט לא תורמת.     

הרצאת מכירות היא פתרון קל ונגיש לכל חברה שרוצה לקחת את הנציגים שלה כמה צעדים קדימה. ההרצאה יכולה לסייע לכל העוסקים במכירות להבין מהי הגישה הנכונה בתחום, להבין את תהליךהמכירה ואת מכלול הכלים שנצרכים כדי לשמוע "כן" בשיחת מכירה.לאנשי המכירות )מכירות שטח / מכירות טלפוניות / מכירות פרונטליות( תעזור ההרצאהלגייס יותר לקוחות, לסגור יותר עסקאות ולהפוך לסולק אשראי מהשורה הראשונה, גם אם הוא לאנולד עם כישרון מכירה.אז אם אתם מעסיקים אנשי מכירות או שאתם בכלל עובדים בחברה גדולה ושוקלים לארגן הרצאה,אתם חייבים לקרוא את המאמר הבא!​

אחד מהדברים החשובים ביותר שעליכם לבדוק בטרם תבחרו בקורס מכירות כזה או אחר זה את רמת הקורס. כיום בזכות הביקוש הרב לקורסי מכירות שונים ומגוונים, תוכלו למצוא קורסים אשר מיועדים לרמה מסוימת. לכן עליכם לבדוק אילו אופציות קיימות מבחינת הרמות, וכך תוכלו להתאים את הקורס בהתאם לרמה ולשאיפות שלכם בסופו של יום ככל שתגיעו ממוקדים יותר, כך תוכלו לבחור את הקורס שיוציא מכם את המיטב. תוכלו להיות מאוד מאוכזבים אם הקורס לא יענה על הציפיות שלכם, ולכן בדיקה קצרה בתחילת הדרך תוכלו להכניס אתכם לפרופורציות ולדעת במדויק מה אתם הולכים לדעת בסופו של יום.אל תמהרו לבחור מקום, תבצעו השוואת מחירים!

ניהול צוות מכירות הוא אינו משימה פשוטה מכל כיוון שלא תבחנו את זה. בנוסף, העובדה שאתה עדיין או שהיית בעבר איש מכירו ת מהשורה הראשונה, לא בהכרח מבטיח לך זוהר והצלחה גם בעולם הניהול. ניהול צוות מכירות דורש יכולות ורסטיליות, הוא דורש יכולת הנהגה ושמירה על כללים ברורים מחד, אך אמונה בצוות והובלתו בבטחון מאידך. אנשי מכירות יכולים להיות מקורצים מחומרים שונים, תמיד יהיו את אלה שיצטיינו ולא יפסיקו לצלצל בפעמון, תמיד יהיו את אלה שקצת פחות הולך להם כרגע וביניהם – יהיו כנראה הרוב. תפקידו של מנהל הצוות הוא לדחוף את כולם בצורה כזו, שתמקסם את היכולות של כל אחד ואחת מאנשי הצוות, ליצור הרמוניה בין כולם ולעמוד בכל היעדים האישיים וכן ביעדים הצוותיים. מנהל צוות חייב לדחוף את כולם קדימה, הנה 15 דרכים לניהול צוות שיעזרו לכם להביא גם את הצוות שלכם - לטופ.​

ליאור בעל עסק בהרצליה לשיווק פרקטים. כעת, לאחר התקופה הקשה שעברה על העסק בשנתייםהאחרונות, הוא מנסה בכל כוחו להשיבו לפסים של התחדשות וצמיחה עסקית.האחרונות, הוא מנסה בכל כוחו להשיבו לפסים של התחדשות וצמיחה עסקית.אחת הבעיות הקשות של ליאור, וכמוהו עוד אלפי עסקים המעסיקים סוכני מכירות שטח ומוקדי מכירות,הינה בתחום המכירות.

גם הלקוחות שלכם השתתפו בקורס: איך להתמודד עם אנשי מכירות? בואו נודה בעובדות, אם למכור היה קל, אז כל בעל עסק או איש מכירות היה מצליח יפה מאוד, עומד ביעדי המכירות שלו ומרוויח הרבה כסף, לא ככה? אבל בפועל זה לא ככה. הניסון להשיג עוד לקוחות, לסגור עוד עסקאות, לחכות לתשובה מהלקוח ש"חשב על זה" או "התיעץ עם.. על זה" מתסכל, מתיש ולפעמים מייאש

כאשר עסק עובד לפי תהליכי מכירה מוגדרים מראש, נציגי המכירות יודעים מה צריך לעשות בכל שלב במכירה: הם יודעים איך להציג את עצמם, הם יודעים איך להניע את הלקוח לרכוש את המוצר, הם יודעים איך לטפל בהתנגדויות בצורה אפקטיבית ואיך לעקוב אחרי כל אינטראקציה עם הלקוח. בשלב פיתוח תהליך המכירה, המון עסקים נתקלים בקשיים שמובילים לקושי גדול בהגדלת המכירות וקהל הלקוחות. למזלכם, יצרנו תהליך ייחודי בן 7 שלבים פשוטים שיכול לסייע לכם ליצור תהליך מכירה מקצועי – גם אם אין לכם שום ניסיון פרקטי! עקבו אחרי השלבים הבאים כדי שהתשובה ״לא ידעתי״ תצא מהלקסיקון שלכם לתמיד!

הקמה של מוקד מכירות היא תהליך שמצריך תכנון מקדים ולא מעט חשיבה. מוקדי מכירות יכולים לשמש למגוון מטרות בחברות גדולות כקטנות, ברוב המקרים אותם נציגים שיושבים במוקדים, יהיו אלה שיצרו את הקשר הראשוני עם הלקוח, אלה שיגדילו את הרווחים או אלה שלא יעמדו ביעדים, אותם מוקדים הם למעשה הלב הפועם, הפה והאוזניים של כל עסק או חברה. למעשה, מוקדי המכירות הטלפונים חשובים כל כך שגם בעידן הדיגיטלי המתקדם בו אנו נמצאים, הרוב המכריע של החברות הגדולות לא מוכנות לוותר על נציגים אנושיים במוקדים השונים. מוקד מכירות מעולה יכול לפתוח אין סוף דלתות לרווחיות החברה ולכן, אם אתם מנכ"לים או בעלי חברות – כדאי מעט שתקראו את המדריך הפרקטי הבא. כל השלבים בדרך לבנות מוקד מכירות רווחי, מתחילים.

משא ומתן הוא כלי שנועד לגשר על פערים קיימים בין שתי עמדות שונות, כדי להגיע בסופו של דבר למצב של Win-Win עבור שני הצדדים. כך שכל עסקה הופכת לבסיס עבור העסקה המוצלחת הבאה. מדובר על תהליך לא פשוט שיכול להיות ארוך, קשה ומייגע, אך אם תאמצו את הטיפים המבריקים שכלולים במדריך הבא, תגלו שמדובר בתהליך קל, פשוט ומתגמל שעלול להזניק את העסק שלכם למקומות מטורפים לגמרי! ​

הנה הגענו לחלק שרוב העוסקים במכירה (בעלי עסקים, אנשי מכירות, מנהלי קישרי לקוחות) הכי פחות אוהבים- התנגדויות. לקראת סוף שיחת המכירה אחרי כל האנרגיה שהשקעתם הלקוח פתאום אומר: "תודה, אני אחשוב על זה"  או "יקר לי".מה מרגישים? מייד אי נוחות, תחושת החמצה / פספוס בכל מקרה מרגישים די רע עם זה.האם זה חייב להיות ככה?לא. לשיחת מכירה שמתסיימת בעסקה יש מבנה, שלבים, טכניקות שכשמיישמים אותם למעשה מונעים את האמירות האלו.

אתם בטח מכירים את הקלישאה שבמכירות "או שיש לך או שאין לך את זה".המשפט הזה בדרך כלל מתייחס לתכונות האופי הנדרשות לאיש מכירות. נודה על האמת: יש משהו בקלישאה זו, אך כיום, בעולם של תחרות עזה בין החברות והעסקים, לא ניתן להסתמך אך ורק על התכונות "המולדות" של צוות המכירות וחשוב להשתמש בידע ובכלים שיווקיים ומכירתיים מתקדמים כדי לקדם את צוות המכירות ואת צוות השירות והדרכת מכירות וסדנת מכירות הם הכלים להקנות להם ידע ותרגול זה.​

בסדנאות מכירה אנשי המכירות משתפים אותי בשיטה שלהם לניהול שיחה ומדברים על ההרגשה המאכזבת של שיחת מכירה שהם משקיעים בה המון אנרגיה, בטוחים שהלך נהדר אבל בסוף הלקוח אומר: "אני אחשבו על זה" אכן מאכזב... זהו את נקודות החוזק ונקודות החולשה שלכם- לכל אחד יש את התחומים שהבם הוא שולט ותחומים אחרים שעליהם צריך לעבוד. כדאי לשים לב לחלקים בשיחה שבהם מרגישים בשליטה מלאה ואותם יש לשמר ותחומים אחרים שמרגישים שלא שולטים בהם ואותם צריך לשפר.התמקדו במטרה - מה בדיוק אתם רוצים להשיג במהלך השיחה? קביעת פגישה? פגישת המשך? מכירה? לכל אחת מהמטרות האלו יש את דרך הנכונה, בהעדר מטרה ברורה אנו מבזבזים זמן ואנרגיה, מרגישים שאנחנו עושים אבל לא עושים את זה נכון והתוצאות בהתאם.         ​

מניסיון של שנים רבות בהדרכת וליווי אנשי מכירות, זיהיתי בעיה אחת בסיסית ומשותפת להמון אנשי מכירות: חוסר ביטחון. זה נכון שיש הרבה ידע מקצועי שצריך לרכוש, טכניקות שצריך לתרגל ולהגיע לרמת שליטה ממש טובה, יכולות שצריך לטפח ולהעצים, אבל לפני כל זה, איש מכירות טוב צריך לשדר רוגע ובטחון, וכדי לשדר רוגע ובטחון, אתה צריך להיות רגוע ובטוח בעצמך!​

מה המילה היחידה שגורמת לאנשים בכל העולם להוציא שוב ושוב את כרטיס האשראי שלהם?מה המילה היחידה שגורמת לעסק לחיות או למות?Sale מילה קטנה שמשגעת את העולם וזה לא סתם כך, מכירה היא לב ליבה של כל עסק.בעסק יכול להיות מאה מחלקות, 99 מהן יוציאו כסף לחברה אבל רק מחלקת המכירות תכניס כסף.לכן מחלקת מכירות היא בעלת חשיבות מירבית בחברה. להצלחה / כישלון יהיו השלכות משמעותיות.מה אפשר לעשות בשביל לשפר משמעותית את הביצועים של מחלקת מכירות?

נכון, רוב הזמן, אין תנועה מאסיבית בחנות.נכון, רוב הזמן המוכרת יושבת בחוסר מעש מוחלט ומעבירה את זמנה (בדר"כ) בנייד.לבעלי חנויות תכשיטים אין את הפריבילגיה לזרם תמידי שוטף של לקוחות. אבל כמו שאנחנו מלמדים בהדרכת מכירות או סדנת מכירות, כאשר כבר נכנס לקוח לחנות הוא נכנס במטרה לרכוש ומכאן, זה כבר בידיים שלכם ובהחלט הזמן שלכם לשלוט בסיטואציה.         ​

אז היום במיוחד כשכולם מדברים רגש, חושבים רגש ומחפשים להרגיש ולהתרגש אנחנו מבינים שיש לבנות בידול רגשי לעסק. אנחנו מבינים שיש לשנות את הגישה ולתת מקום רחב יותר לנושא הרגשי. אם בעבר דיברנו על בידול Unique selling point אנחנו מדברים היום על אסטרטגית Emotion Selling Point בידול רגשי. ולכן בהדרכת מכירות אנו מדגישים את הנושא. הבנה ושינוי גישה אל פניה רגשית יעזור להגדיל את התוצאות של שיחות המכירה.​

אתם בודאי מכירים את זה, עליכם להתקשר ללקוח פוטנציאלי ושוב החשש הזה  המלווה באי נוחות בבטן...אתם מרגישים שאתם לא ודעים איך ומה להגיד, ואיך להוביל את השיחה, ככה זה כשאין טקסט מסודר...איך עושים את זה נכון? בקורס מכירות, סדנת מכירות, לימודי מכירות או קורס מכירות באינטרנט אנו נותנים את כל הידע שצריך כדי לסגור עסקה בשיחה אחת! כן, זה אפשרי:)להלן מספר טיפים  שיעזרו לכם להוביל שיחת מכירה בבטחון במטרה לסגור עסקה. התחילו עם הצגה עצמית נעימה, ותשאלו אם זה זמן נח כרגע לשיחה. יכול להיות שהתקשרתם בדיוק כשהוא ממהר לעבודה / היא בפגישה / ועוד הרבה סיבות שבגינם באמת הצד אינו פנוי כרגע להקשיב לכם! אתם לא רוצים שיקשיבו לכם בלחץ של זמן, אלה במלוא תשומת הלב.​

אנשי מכירות עוברים לפעמים תקופות לא פשוטות, הם צריכים להגיע אנרגטיים מידי יום, לשדר אמינות, הצלחה, ביטחון (למרות המטענים האישיים). בנוסף, הם נתקלים בסירובים על בסיס יומיומי, שומעים הרבה מאוד "לא" לפעמים גם "רודפים" אחרי לקוחות ובנוסף לכל זה, הם צריכים להתמודד עם הסטיגמה של אנשי מכירות...ולמרות זאת - צריכים לשדר עסקים כרגיל. לא פשוט בכלל.    ​

כל בעל עסק רוצה צמיחה עקבית במכירות, כזו שתלך ותגדל עם הזמן, אך לא מעט עסקים חווים תנודתיות במכירות, זה אף פעם לא ממש יציב, שבוע חזק בטירוף, אחריו שבוע שלא נדע וכו' וכו'. 

להבדיל מהקלישאה המקובלת, אף אחד לא "נולד" איש מכירות. במידה מסוימת אנו כולנו "אנשי מכירות", אם זה כאשר אנו רוכשים או מוכרים רכב משומש, ניגשים לבוס שלנו לבקש העלאת שכר, או מחזרים אחרי בת או בן זוג.בכל הנוגע לאנשי מכירות שזה מקצועם ועיסוקם, ניתן להעצים ולשפר במידה רבה את כישורי המכירה שלהם, ולהעלות את אחוז סגירת העסקאות שלהם, כמו גם להגביר את שביעות רצון לקוחותיהם ולשמרם לאורך זמן.אולם לפני שניגשים להדרכת מכירות לאנשי המכירות, חשוב להכיר ולהבין את הטעויות המרכזיות שיש לשפר בתפקודם.

הקורונה כבר כמעט מאחורינו וחברות וארגונים רבים חזרו לפעילות שוטפת, המחייבת לשים לב לתחום המכירות בחברה או בארגון, כמנוע הצמיחה ו"הלב הפועם" של כל גוף. 

עולם המכירות הוא עולם מלא בהפתעות. מדובר על עולם שלם ומורכב הכולל אינספור חוקים, אסטרטגיות, תורות, טקטיקות ומה לא. אין פלא, שעסקים רבים משקיעים כל כך הרבה כספים, אנרגיה ומשאבים במחלקת המכירות שלהם בכלל ובנציגי המכירות שלהם בפרט.  אנחנו בחברת ״אורלי ברי״ מבינים כבר ממזמן את החשיבות של מכירות בעולם העסקים, ולכן החלטנו להעניק לכם הדרכה מפורטת על מה זה סדנת מכירות, מה היתרונות שלה ומה היא בכלל כוללת.  אז קחו כוס קפה ותישארו ערניים, כי אחרי המאמר הזה הולכים להיות לכם נציגי מכירות תותחים!

המטרה המרכזית של כל שיחת מכירה, היא להוביל את הלידים הפוטנציאליים לסגירת עסקה בצורה הכי יעילה ומהירה תסריט שיחה איכותי ומקצועי, המשקף בצורה מדויקת את הערך של המוצר/השירות ועונה על צרכי קהל היעד, יסייע לנציגיהמכירות לתאם פגישה או לסגור עסקה בצורה קלה, ברורה ומהירה במדריך המקצועי הבא, נלמד מהו תסריט שיחה, איך יוצרים אחד כזה מוצלח ומהם האלמנטים שעשויים להשפיע על כלשיחת המכירה שלכםיש לנו המון מידע לכסות, אז הגיע הזמן שנתחיל!​