איך לסגור יותר עסקאות?
טיפים למכירות - איך לסגור יותר עסקאות?
בסדנאות מכירה אנשי המכירות משתפים אותי בשיטה שלהם לניהול שיחה ומדברים על ההרגשה המאכזבת של:
שיחת מכירה שהם משקיעים בה המון אנרגיה, בטוחים שהלך נהדר אבל בסוף הלקוח אומר: "אני אחשבו על זה" אכן מאכזב...
זהו את נקודות החוזק ונקודות החולשה שלכם - לכל אחד יש את התחומים שהבם הוא שולט ותחומים אחרים שעליהם צריך לעבוד.
כדאי לשים לב לחלקים בשיחה שבהם מרגישים בשליטה מלאה ואותם יש לשמר ותחומים אחרים שמרגישים שלא שולטים בהם ואותם צריך לשפר.
התמקדו במטרה - מה בדיוק אתם רוצים להשיג במהלך השיחה? קביעת פגישה? פגישת המשך? מכירה?
לכל אחת מהמטרות האלו יש את דרך הנכונה, בהעדר מטרה ברורה אנו מבזבזים זמן ואנרגיה, מרגישים שאנחנו עושים אבל לא עושים את זה נכון והתוצאות בהתאם.
כיתבו תסריט שיחה
- היו מוכנים לכל תרחיש. לעסק בדר"כ יש מספר תסריטים: טלפון פגישה / פגישה מכירה / טיפול בהתנגדויות.
- הלקוחות היום חכמים יותר ובינינו, גם אנחנו לא רוצים להמשיך ולשמוע את הנציגה כשאנחנו מרגישים שהיא מדקלמת לנו.
אז איך כן?
כיתבו מספר שאלות הובלה כנ"ל, ונסחו הצגה מעניינת ועוצמתית של המוצר / שרות שלכם. ניתן להשתמש בחוקי שכנוע, הצלחות ודוגמאות מלקוחות.
הניעו לפעולה
באימון מכירות כאשר אני נוכחת בפגישות מכירה של לקוחות אני רואה את זה קורה, כל השיחה מתנהלת מצוין:
לפי השלבים, יש חיבור טוב עם הלקוח, הנציג שואל את השאלות הנכונות, מציג היטב את השרות ו...לא סוגר עסקה, לא מניע לפעולה, לא מכוון אפילו את הלקוח לסגירה במקום.
תבינו, אם אתם לא ממוקדים בסגירת עסקה במקום, אלה אתם "בודקים את הפוטנציאל" "נפגשים כדי להכיר" ועוד שלל אמירות כאלו ואחרות, לא תהיה לכם מכירה.
כדי שזה יקרה צריך מראש להגדיר את המטרה ולהחליט "בשיחה הזו אני סוגר עסקה" כך כל ההתנהלות שלכם תהיה שונה ונכונה יותר, כך תזהו איתותי קניה מהלקוח, כך תניעו אותו לסגור במקום.
דוגמא לשאלה נהדרת שלימדתי ויצרה תוצאות מדהימות ללקוחות שלי:
"האם יש עוד משהו שתרצה לדעת לפני שאנחנו מתקדמים"? ללקוח די ברור שמתקדמים אל העסקה עצמה.
לפגישת אבחון ראשונה ללא תשלו השאירו פרטים!