בואו נדבר על רגשות

"רגש קונה שכל מצדיק"...

אז היום במיוחד כשכולם מדברים רגש, חושבים רגש ומחפשים להרגיש ולהתרגש אנחנו מבינים שיש לבנות בידול רגשי לעסק.
אנחנו מבינים שיש לשנות את הגישה ולתת מקום רחב יותר לנושא הרגשי.

אם בעבר דיברנו על בידול Unique selling point אנחנו מדברים היום על אסטרטגית Emotion Selling Point בידול רגשי.
ולכן בהדרכת מכירות אנו מדגישים את הנושא. הבנה ושינוי גישה אל פניה רגשית יעזור להגדיל את התוצאות של שיחות המכירה.

איך זה בא לידי ביטוי?

נתחיל עם שיחות המכירה. עד עכשיו, השיחות שלנו היו יותר אינפורמטיביות:
הכוונה המיקוד היה על מתן אינפורמציה. שאלות שנשאלו היו סביב המידע שאיש המכירות / בעל העסק צריך כדי למכור. 

בהדרכת מכירות וסדנת מכירות אנו תמיד נותנים דוגמאות. ולכן, ניקח לדוגמא חברה שבונה אתרים, השאלות שנשאלו היו:
יש אתר קיים? מה סוג האתר שתרצה? תדמיתי / מכירתי? אתה מתכוון לעדכן מאמרים? יש לך יתרון בולט? וכולי.

השאלות שיש לשאול היום הם:
למה אתה מרגיש שאתה צריך (שימו לב, לא רוצה - צריך) אתר חדש? איך יראה האתר שלך? מה הוא מדגיש? מה מרגיש מי שנכנס לאתר שלך? מרגישים שהבנתם את הרעיון? ;)

ועכשיו נדבר על אחוזים:
אז אנחנו מכירים את התיאוריה שאומרת שבהובלת שיחת מכירה הלקוח מדבר 70% ואילו המוכר 30%.
שימו לב 60% מהמלל של המוכר חייב להיות רגשי ולא אינפורמטיבי! ז"א רוב השיחה תהיה על הסיבות הרגשיות של הלקוח לרכישה, נאום המכירה יתמקד ברגש של הלקוח לאחר הרכישה.

נחזור לדוגמא של החברה שבונה אתרים:
"נאום המכירה" של המוכר יתמקד ביכולת לבנות ולעצב אתר שמבליט את הבידול הרגשי של הלקוח, יבליט את הייחודיות של הלקוח מעל המתחרים, העיצוב יגרום למי שנכנס לאתר להרגיש כי מדובר בחברה רצינית, כזו שמשדרת ביטחון וגורמת לגולש (הלקוח הפוטנציאלי) להרגיש מקצוענות, ביטחון, נוגע בלב ורצון להתחבר / לרכוש מבעלי האתר. 

ההבנה הזו דורשת מחשבה והערכות - יש לשנות תסריטי שיחה וחומרים שיווקיים נוספים.
היא דורשת להבין על איזה צורך רגשי עונה השרות / מוצר שלכם ומה באמת הלקוחות רוכשים מכם.