בניית תסריט שיחה למכירות

בניית תסריט שיחה למכירות: המדריך המלא

המטרה המרכזית של כל שיחת מכירה, היא להוביל את הלידים הפוטנציאליים לסגירת עסקה בצורה הכי יעילה ומהירה!
תסריט שיחה איכותי ומקצועי, המשקף בצורה מדויקת את הערך של המוצר/השירות ועונה על צרכי קהל היעד, יסייע לנציגי המכירות לתאם פגישה או לסגור עסקה בצורה קלה, ברורה ומהירה.
במדריך המקצועי הבא, נלמד מהו תסריט שיחה, איך יוצרים אחד כזה מוצלח ומהם האלמנטים שעשויים להשפיע על כל שיחת המכירה שלכם יש לנו המון מידע לכסות, אז הגיע הזמן שנתחיל!

מהו תסריט שיחה?

תסריט שיחה הוא תסריט הכולל מגוון משפטי מכירה שבהם נציג המכירות יכול להשתמש במהלך השיחה עם הלקוח.
בדרך כלל הוא בנוי כתרשים זרימה שתלוי בתגובה של הלקוח. לדוגמה, ניתן לשאול את הלקוח מספר שאלות מקצועיות שיסיעו לנציג המכירות לזהות את הבעיות של הלקוח ולהתאים לו את הפתרון המושלם.
לדוגמה, עסק בתחום בניית אתרים ירצה לשלב בתסריט השיחה את השאלה "האם אתה מעוניין באתר וורדפרס או אתר שופיפיי?

מדוע צריך תסריט שיחה?

משפר את הוואקליות

שימוש בתסריט שיחה יכול לסייע לכם להישמע:
מקצועיים, אמינים וסמכותיים יותר. מעבר לכך, תוכלו לדעת בדיוק מה להגיד בכל זמן נתון.

משפר את האפקטיביות

כדי שנציג מכירות יהיה אפקטיבי בשיחת המכירה, הוא צריך לעבוד לפי צ׳קליסט מסוים.
הוא צריך למשוך את תשומת הלב של הלקוחות, להכשיר אותם, למצוא את הבעיות והכאבים שלהם, ליצור תשוקה
למוצר/השירות, להתמודד עם התנגדויות מכירה ואז גם להניע את הלקוח לפעולה. 

על ידי שימוש בתסריט שיחה, נציג המכירות יכול לשפר במהירות את האפקטיביות שלו ולעקוב בקלות אחר כל ״חלקי השיחה״.

מפחית לחץ ומעלה ביטחון

שימוש בתסריט שיחה מסייע לנציגי המכירות להפחית את הלחץ במכירה.
לחץ לרוב נוצר מחוסר מידע או אי ידיעה מה לעשות. כאשר לקוח זורק לנציג המכירות התנגדות קשה, הלחץ מוגבר אפילו עוד יותר...
תסריט שיחה יסייע לנציגי המכירות להרגיש בנוח ובשליטה במהלך כל שיחת המכירה, מה שיוביל לביטחון עצמי גבוה

ולהפחתת הלחץ בעבודה.

אלמנטים המשפיעים על שיחת המכירה

1. שיחה יוצאת: יש הבדל עצום בין לידים שפנו אליכם לבין לידים שאתם מתקשרים אליהם בשיחה VS שיחה נכנסת  יזומה. לכן, הבינו האם השיחה היא נכנסת או יוצאת והתייחסו לזה בתסריט השיחה – במיוחד בפתיחה.
2. ליד קר: ליד חם הוא לקוח שהשאיר פרטים באתר, לקוח שהגיע דרך המלצה או לקוח שיצר VS ליד חם  אינטראקציה עם העסק שלכם בעבר ומוכן לרכישה. ליד קר, לעומת זאת, הוא ליד שמעולם לא יצר אינטראקציה עם  העסק שלכם וכנראה מתעניין בשירות באופן כללי. ככלל, לפני שאתם פונים ללקוח, נסו להבין אם מדובר בליד חם  או בליד קר כדי שתוכלו להתאים את תסריט השיחה, את טון הדיבור והצעת הערך אליו.
3. התנגדויות מכירה: האזינו לשיחות מכירה קודמות שביצעתם וכתבו את כל ההתנגדויות שהלקוחות מעלים. האם  הם טוענים שהשירות שלכם הוא יקר? לא איכותי? לא שווה את המחיר? או שבכלל הם לא אוהבים את שיטת  העבודה שלכם? לא משנה מה תהיה ההתנגדות, אתם תהיו חייבים לענות עליה בשיא המקצועיות.
4. הצעת ערך ייחודית: הבינו את הערך הייחודי שאתם מספקים ללקוח. האם יש לכם זמני אספקה מהירים במיוחד?  האם אתם עובדים עם מותגים ומשפיענים גדולים? אולי יש לכם משרד מפואר? בכל אופן, חשוב שתעבירו תמיד  ללקוח את הצעת הערך הייחודית שלכם בצורה חדה שהוא בהחלט יבין אותה.
5. מטרת השיחה: לא כל שיחת מכירה צריכה להסתיים בסליקה. במקרים רבים, בהן מוכרים שירותי ייעוץ או ליווי, תרצו לקבוע קודם כל פגישה אישית עם הלקוח. מהסיבה הזאת, הגדירו מראש את מטרת שיחת המכירה ואת  התוצאה שאתם מעוניינים להשיג.

מה לעשות אחרי שיש לכם את תסריט השיחה?

בכל שיחת מכירה, תתעניינו בכל שאלה ובקשה שהלקוח מציף, נסו להבין לעומק את החששות והפחדים שלו ואיזה חוויות שליליות הוא חווה בעבר.
ואולי הכי חשוב - תמיד תנסו להיות חיוביים ובצד של הלקוח. כי בשורה התחתונה, בעלי עסקים שדואגים ללקוחות הם בעלי עסקים שסוגרים יותר עסקאות. יש לכם תסריט מכירה מנצח, ועדיין אתם לא מצליחים להביא לקוחות?