הגדלת מכירות - הדרך הקלה

הגדלת מכירות - הדרך הקלה

מוצר משלים ואפסייל: מה זה, למה זה כדאי ואיך עושים את זה נכון?

כולנו שואפים להגדיל את המכירות ולהביא עוד הכנסה. אבל מה קורה כשאתם כבר במעמד המכירה? האם אתם מממשים את כל הזדמנויות המכירה שלכם?
כאן נכנס לתמונה המושג "אפסייל" (Upsell) – אסטרטגיה שמטרתה להגדיל את ערך העסקה על ידי הצעת מוצרים משלימים או שדרוגים ללקוחות הקיימים.
מה זה אפסייל? אפסייל הוא טכניקה שיווקית שבה מציעים ללקוח מוצרים נוספים או שדרוגים על המוצר העיקרי שהוא רוכש.

ישנן שתי דרכים עיקריות לעשות אפסייל:

1. מוצר משלים בזמן המכירה: הצעת מוצר נוסף שמשלים את המוצר העיקרי שהלקוח רוכש. מדובר במוצרים שהעלות שלהם נמוכה יחסית למוצר העיקרי והם מהווים השלמה טבעית.
2. מוצר או שירות נוסף לאחר הרכישה: חשיבה על מוצר או שירות נוסף שהלקוחות שלכם עשויים לרצות או צריכים, ופיתוח הצעות בהתאם. גם אם הלקוח כבר רכש מכם, ניתן להציע לו מוצרים או שירותים נוספים בעתיד.

למה אפסייל כדאי?

• הגדלת ההכנסה:
  אפסייל מגדיל את ההכנסה מכל עסקה.
  כאשר הלקוח קונה מוצר נוסף או משדרג את הרכישה, הערך הכולל של העסקה עולה. 
• שיפור נאמנות הלקוח:
  כאשר מציעים ללקוח מוצרים משלימים שיכולים להועיל לו, הוא מרגיש שמבינים את צרכיו ומספקים לו פתרונות נוספים.
  זה יכול להוביל לנאמנות גבוהה יותר ולרכישות חוזרות בעתיד.
• ייעול התהליך המכירה:
  האפסייל מנצל את הרגע שבו הלקוח כבר במצב קניה, ובכך משפר את היעילות של תהליך המכירה.
  במקום להמתין ולנסות לשכנע את הלקוח ברכישה נוספת בהמשך, מציעים לו את ההצעות הנוספות ברגע הנכון.
• איך עושים את זה בצורה הנכונה?

1. הבנת צרכי הלקוח: לפני שמציעים מוצר משלים, חשוב להבין את צרכי הלקוח ואת ההעדפות שלו. בדיקת היסטוריית הרכישות שלו יכולה לתת אינדיקציה טובה למה שהוא עשוי לרצות.
2. הצעת מוצרים מתאימים: יש לבחור מוצרים משלימים שמתחברים באופן טבעי למוצר העיקרי. לדוגמה, אם הלקוח רוכש מחשב נייד, ניתן להציע לו תיק למחשב, עכבר או תוכנת אנטי-וירוס.
3. תזמון נכון: יש להציע את המוצר המשלים בזמן הנכון. במעמד המכירה, חשוב לעשות זאת: אשר הלקוח כבר קרוב להחלטה על הרכישה הראשית, ולא בשלב מוקדם מדי בתהליך.
4. הצעות אטרקטיביות: כדי שהלקוח יסכים לאפסייל, ההצעה צריכה להיות אטרקטיבית. ניתן להציע הנחות על המוצר המשלים או חבילות משתלמות שמכילות את המוצר העיקרי והמוצרים המשלימים יחד.
5. התמקדות בערך ללקוח: הצגת היתרונות של המוצר המשלים והסבר כיצד הוא ישפר את השימוש במוצר העיקרי יכולים לעזור לשכנע את הלקוח.
6. אחרי הרכישה: גם לאחר שהלקוח רכש את המוצר, ניתן לשלוח לו הצעות למוצרים משלימים באמצעות דוא"ל או הודעות טקסט. הצעות אלה צריכות להיות מבוססות על היסטוריית הרכישות ולהתאים גם לצרכים.

דוגמאות לאפסייל מוצלח

*אוכל מהיר: ברשתות מזון מהיר, מציעים תמיד תוספות כמו צ'יפס או שתייה לצד ההמבורגר.
*חברות טכנולוגיה: כשקונים מחשב נייד, ניתן להציע גם אביזרים נוספים כמו עכבר אלחוטי, תוכנות או שירותי תמיכה.
*חנויות בגדים: בעת רכישת שמלה, ניתן להציע תכשיטים או נעליים תואמות.
*שירותי מנויים: כאשר לקוח נרשם לשירות מנויים, ניתן להציע לו שדרוג למנוי פרימיום עם יתרונות נוספים.

סיכום

אפסייל הוא כלי חשוב להגדלת ההכנסות ושיפור חווית הלקוח.
על ידי הצעת מוצרים משלימים ושדרוגים בצורה מתאימה ונכונה, ניתן למקסם את הערך מכל עסקה וליצור קשרים חזקים יותר עם הלקוחות.
כדי לעשות זאת נכון, חשוב להבין את צרכי הלקוח, לבחור מוצרים מתאימים, לתזמן נכון את ההצעות ולהתמקד בערך שהלקוח מקבל.