טיפים למכירות -מי מפחד מהתנגדויות?

הנה הגענו לחלק שרוב העוסקים במכירה (בעלי עסקים, אנשי מכירות, מנהלי קישרי לקוחות) הכי פחות אוהבים - התנגדויות.
לקראת סוף שיחת המכירה אחרי כל האנרגיה שהשקעתם הלקוח פתאום אומר: "תודה, אני אחשוב על זה"  או "יקר לי".
מה מרגישים? מייד אי נוחות, תחושת החמצה / פספוס בכל מקרה מרגישים די רע עם זה. האם זה חייב להיות ככה? לא.
לשיחת מכירה שמתסיימת בעסקה יש מבנה, שלבים, טכניקות שכשמיישמים אותם למעשה מונעים את האמירות האלו.

למה לקוחות מתלבטים?

יש כמה סיבות כאשר הסיבה העיקרית הנה פחד!
1. אנחנו והלקוחות שלנו מפחדים להפסיד משהו - בדרך כלל כסף.
2. מפחדים מקבלת החלטה לא נכונה.
3. מפחדים שנצא פריירים.

איך מתמודדים עם התנגדויות?

אז דבר ראשון כדאי לחייך :) כן, ככה פשוט, כשאנחנו מחייכם משהו אצלינו נרגע, ואת זה אנחנו גם מעבירים ללקוח, הכל בסדר, כבר שמעתי כאלו אמירות ותכף תבין למה זה בהחלט כדאי לך.

*שימרו על טון רגוע

לפעמים אנשי מכירות (לא אתם) שומעים התלבטות ומייד מתחילים או להתגונן:
"למה אתה אומר שזה יקר?" או מתחילים לדבר מהר והרבה - דבר שמשדר לחץ!
וכן, הלקוח מרגיש את זה לכן שימרו על טון דיבור רגיל, נעים, רגוע.

*אמפתיה

נפגין אמפתיה כלפי החששות של הלקוח: נעודד אותו להסביר לנו מה בדיוק מפריע לו!
את זה נוכל לעשות אם נתחיל במשפט שמעודד את הלקוח להיפתח אלינו לדוגמא:
"אני בהחלט מבינה אותך "או אם הייתי במקומך גם אני הייתי חושבת ככה".

*מהירות תגובה

בדיוק כמו שהלקוח שולף לכם "יקר לי" "אני רוצה להתייעץ" כך אתם צריכים לשלוף לו תשובה.
הרי בואו נודה בזה, לכל עסק יש את אותן התלבטויות של לקוחות נדיר...
אבל כאשר לקוח יפתיע אתכם עם אמירה מקורית, אז אם אתם יודעים מה יגידו, אתם חייבים לדעת איך להגיב.

*טכניקה

יש הרבה מאוד דרכים וטכניקות לטפל בהתלבטויות של לקוחות כאשר העקרון הוא להבין:
את שורש ההתלבטות ובאמצעות טכניקה לשנות ללקוח את קו החשיבה ואת סדרי העדיפויות.
בהדרכת מכירות, סדנאות מכירה ואימוני מכירה אישיים לומדים את כל הטכניקות ואז קל יותר להתמודד.
אפשר גם לנסח לבד טכניקה - לשלוח אלי ולקבל פידבק. בהצלחה. לפגישת אבחון ראשונה ללא תשלום - התקשרו כעת: 054-4407732