משא ומתן: איך לנהל אותו כמו מקצוען אמיתי
משא ומתן הוא כלי שנועד לגשר על פערים קיימים בין שתי עמדות שונות, כדי להגיע בסופו של דבר למצב של Win-Win עבור שני הצדדים. כך שכל עסקה הופכת לבסיס עבור העסקה המוצלחת הבאה.
מדובר על תהליך לא פשוט שיכול להיות ארוך, קשה ומייגע, אך אם תאמצו את הטיפים המבריקים שכלולים במדריך הבא, תגלו שמדובר בתהליך קל, פשוט ומתגמל שעלול להזניק את העסק שלכם למקומות מטורפים לגמרי!
מה זה משא ומתן ואיך זה עובד?
*משא ומתן הוא תהליך הכולל שני צדדים (או יותר) שמתאחדים כדי להגיע להסכמה משותפת ביניהם.
תהליך זה יכול להימשך עד שהצדדים מסכימים לתנאים ומגיעים להחלטה או עד שאחד מהצדדים חושב שאין טעם להמשיך במשא ומתן ומתרחק.
*כדי להצליח במשא ומתן, הצדדים צריכים ללמוד כמה שיותר אחד על השני.
בדרך זו, הם יוכלו להעריך בדיוק מה עליהם לעשות/מה עליהם להציע כדי שהצד השני יסכים לפשרה.
*משך הזמן של תהליך המשא ומתן תלוי במספר גורמים:
ויכול להימשך בין כמה דקות (במקרים קלים) לכמה שנים (במקרים מורכבים יותר).
*לדוגמה, נציג מכירות בחברת ביטוח עשוי לנהל משא ומתן במשך מספר דקות רק כדי למכור לכם ביטוח רכב.
אולם, משא ומתן בין בעל ואישה שנמצאים בתהליך גירושין עשוי לקחת מספר שנים עד שהם יגיעו להסכמה משותפת.
אלמנטים מרכזיים במשא ומתן
- הצדדים המעורבים: זה כולל את כל הצדדים המעורבים במשא ומתן, את הרקע שלהם ואת האינטרסים האישיים שלהם.
- מערכת היחסים בין הצדדים: זה כולל את הקשר של הצדדים אחד עם השני וכיצד הוא יכול להועיל בתהליך המשא ומתן.
- העברת הרצונות של שני הצדדים: המשמעות היא ששני הצדדים חייבים לשמוע זה את זה כדי להסביר בצורה פשוטה מה הם מעוניינים להשיג מהמשא ומתן.
- חלופות: זה כולל את החלופות האפשריות (הקיימות) שיכולות לסייע למשא ומתן לעבוד.
- לגיטימיות: אלמנט זה בודק אם הצדדים במשא ומתן יכולים לעמוד בהבטחותיהם.
- רמת המחויבות: מהי המחויבות של כל אחד מהצדדים, ואיזה מאמץ הוא עושה כדי להשיג ולספק את התוצאה של המשא ומתן.
טיפים לניהול משא ומתן מוצלח
אין שני לרושם ראשוני!
כבר בפגישה הראשונה צרו אווירה חמימה ונעימה:
הפגינו ביטחון, אופטימיות ושפת גוף נינוחה, שמרו על קשר עין ונסו להיות ידידותיים ככל האפשר.
אל תתביישו להתחיל את השיחה בסמול טוק, להציע קפה או לזרוק מחמאה לצד השני. תהיו אנושיים, עסקים עושים עם אנשים, לא עם רובוטים...
תעשו שיעורי בית...
תבואו מוכנים למשא ומתן! צרו צ׳קליסט קצר המכיל את כל האינטרסים שלכם:
מה אתם מעוניינים להשיג, על מה תהיו מוכנים לוותר ועל מה לא, כמה כסף, זמן ומשאבים תצטרכו (ותהיו מוכנים) להשקיע בתהליך.
במידת האפשר, נסו גם לחזות בעיות אפשריות ולהתכונן לכל תרחיש. הכינו תשובות להתנגדויות נפוצות ושאלות פופולריות כמו הוזלה במחיר, שינוי תנאי העסקה וכו'.
בנוסף, אספו כמה שיותר מידע על הצד השני. נסו להבין את הבעיות, הצרכים, ההעדפות והמטרות שלו, כדי לבנות הצעה מותאמת אישית שתענה על כל הצרכים והדרישות שלו.
זה בשלו, יסייע לכם לקדם את העסקה ולמשוך את הצד השני אליכם – בלי שום בעיה!
תאזינו יותר, תדברו פחות!
כל נציג מכירות מתחיל מגיע קילר לשיחת המכירה:
חושב שהוא יודע הכל על המוצר או החברה – עד שמגיעה התנגדות מכירה. בסדנת המכירות נציגי המכירות יעברו סימולציות שונות וסשן טיפול בהתנגדויות.
כל ההתנגדויות בסדנת המכירה יהיו אמיתיות וממוקדות בעסק, על מנת לשפר את הרפלקסים של נציגי המכירות ולהפוך אותם למקצוענים עד שיחת המכירה הבאה.
תשאלו שאלות פתוחות
במקום לשאול סגורה כמו: "אתה רוצה לקבוע פגישה אישית?",
שעליה תקבלו תשובה עליה של כן או לא. מומלץ לשאול "מתי יהיה לך נוח להיפגש ביום שלישי הקרוב או ביום ראשון הבא".
האידיאל הוא לתת לצד השני להתלבט בין כן לכן, בזמן שאתם מציעים כל הזמן אופציות שנוחות לשניכם ומקדמות את האינטרסים שלכם.
חפשו את האינטרס!
נסו לזהות את האינטרסים המשותפים שלכם עם הצד השני והדגישו אותם.
כלל ברזל הוא להתחיל כל משא ומתן דווקא עם הנושאים המשותפים לשני הצדדים. בדרך זו, תוכלו ליצור מכנה משותף ובסיס איתן להמשך המשא ומתן.
דעו מתי לוותר...
כל משא ומתן מגיע מתישהו לנקודה שבה הוא מיצה את עצמו.
במקרה כזה, חשוב שתחליטו אם אתם הולכים על העסקה או בורחים ממנה.
נסו להבין מתי המשא ומתן מיצה את עצמו, ומתחיל הוא מתחיל להסתובב במעגלים ולחזור על עצמו.
כך תוכלו לחסוך זמן, אנרגיה ומשאבים המתבזבזים על גורמים פחות רלוונטיים.
זהו את איש המפתח
המון פעמים אנחנו עובדים קשה כדי להגיע להסכם או פשרה, עד שמגיע אדם זר ומשנה את כל העסקה.
לכן כשאתם מנהלים משא ומתן, חשוב שאתם מדברים עם הגורם המוסמך לכך בצד השני. הבינו מיהו מקבל ההחלטות בצד השני ואיתו (בלבד!) ערכו את המשא ומתן כדי שלא סתם תבזבזו את הזמן.
גבו את הטענות שלכם בעובדות!
עבור אנשים רבים, זה יכול להיות מתסכל מאוד לשמוע מחיר של מוצר/שירות כלשהו, בלי לדעת מהי הסיבה שהוא מתומחר בצורה כזאת.
הם עשויים להרגיש שאתם שולפים מהמותן מחירים רק כדי למקסם את הרווחים שלכם. דרך מעניינת להתגבר על בעיה זו, היא פשוט לגבות את הטענות שלכם בעובדות. תוכלו לכלול מחקרים, נתונים, תעריפי שוק סטנדרטיים, תעריפים של מתחרים, עסקאות עם לקוחות דומים והחזר ROI שמספק המוצר/השירות שלכם. כאשר הלקוח יבין שהמחיר שאתם מציעים ביחס למה שהוא מקבל הוא הוגן ומוצדק, סביר להניח שהוא יסכים להתקדם עם העסקה.
מי שמוותר סוגר יותר...
מכירים את האנשים האלה שלא מוכנים לוותר על שום דבר? מעולה, אז אל תהיו כאלה!
במקום זאת, תהיו גמישים ותראו ללקוח שאתם מוכנים לשקול את מה שיש לו לומר, והציעו כמה אלטרנטיבות.
לדוגמה, אתם עשויים להסכים למחיר נמוך יותר ולהציע תנאים פחות טובים, או שאתם יכולים להשאיר את המחיר כמו שהוא ולהמתיק את העסקה על ידי זריקת הטבה נוספת.
לסיכום
המטרה של משא ומתן מוצלח היא להוציא את שני הצדדים מרוצים, בתחושה שהשיגו את מרבית האינטרסים שלהם.
כדי שתוכלו להגדיל את הסיכויים שלכם בכל משא ומתן, תנו ללקוח תחושה שהפכתם עולם בשבילו, והפגינו מקצועיות, סמכות ואמינות בכל שיחה:
(גם כאשר העסקה נסגרה!) מעוניינים לשפר ולחדד את כישורי המשא ומתן? יש לנו פתרון - חבל על הזמן!
צרו איתנו קשר עכשיו כדי שנבדוק מה מומלץ לעשות...