אומרים עלינו

האם טון הדיבור הוא מכריע במכירה?

האם אי פעם חשבתם, כמה טון הדיבור שלכם משפיע על המכירה שאתם מבצעים?

בטון הדיבור שלנו מסתתר הרבה מידע: רגש, מחשבות ואפילו הדעה שלנו. אם אתם רוצים להעלות את סיכויי ההצלחה של שיחת המכירה שלכם, אתם חייבים לקחת את טון הדיבור בחשבון.

בחלק הראשון של השיחה, יש להתאים את טון הדיבור שלנו לטון הדיבור של הלקוח. בשלב התשאול חשוב לדבר מעט יותר לאט, ובשעת הצגת השירות מומלץ לדבר בטון אנרגטי יותר. במידה ותגיעו לשלב ההתנגדויות, כדאי לדבר בטון רגוע ואפילו איטי. 

מחקרים הראו כי נתונים כמו גובה הצליל של האדם המדבר, הטון שלו, הווליום וקצב הדיבור מהווים כ-38% השיחה, בעוד שהמילים עצמן מהוות רק 7%! 

מוביל שיחת מכירה הוא מי ששואל את השאלות!​

לא מצליחים לייצר מכירות? 

נסו את טקטיקות המכירה הבאות!

​

צרו תחושה של מחסור ודחיפות: כאשר יש מגבלת זמן על מוצר או שירות כלשהו, אנשים ירצו אותו יותר. מהסיבה הזאת, העניקו ללקוחות שלכם את התחושה שיש לכם משהו שווה ביד, ואם הם לא יפעלו מהר הוא יעלם. ⏰

אל תפחדו להשתמש בנתונים: שילוב של נתונים, הוכחות וראיות שונות במהלך שיחת המכירה יסייע לכם לגבות את הטענות שלכם בנתונים, להישמע יותר אמינים ולהשרות ביטחון על הלקוח. 📊  

מכרו את הערך המוסף: לכל מוצר/שירות יש ערך מוסף שיכול להועיל ללקוח בצורה כלשהי. חישבו, מהו הערך המוסף שאתם יכולים לספק ללקוח והדגישו אותו לאורך שיחת המכירה. 💬

הראו להם שהם לא הראשונים: אנשים יעדיפו לרכוש מוצר או שירות עם רזומה, כזה שאחרים ודומים להם כבר ניסו ואהבו. לכן, מומלץ להשתמש בהמלצות, עדויות או סיפורי לקוחות בכדי לחדד את האמינות והאיכות של המוצר/השירות שאתם מוכרים. 

​

איך מטפלים בהתנגדויות?

ראשית, לקוח שמדבר איתך מעבר ל20 שניות אינו "מתנגד" הוא מתלבט, וזה בסדר. גם אנחנו לא מסתובבים כל היום עם האשראי ומגהצים מה שמתחשק לנו - אנחנו מתלבטים וכך גם הלקוחות..

לקוח יכול להתלבט בגלל חוסר ביטחון שנובע בד"כ מאחת מהסיבות הבאות:

בך כספק

במוצר  / שירות עצמו

עיתוי הרכשיה

טיפול בהתלבטויות של לקוחות יעשה תמיד לפי הכללים הבאים:

עם חיוך - חיוך מרגיע גם אותך (שזה החלק החשוב) וגם משדר ללקוח נינוחות.

נתחיל באמפתיה -כאשר אני מזדהה או מבינה (אבל באמת) את ההתלבטות של הלקוח ומתחילה בהזדהות, הלקוח אינו מרגיש שהוא צריך להגן על הדעות שלו ומבין כי אני והוא באותו צד.

קצב דיבור איטי רגיל עד איטי בהתאם לקצב של הלקוח (דיבור מהיר משדר לחץ).

מעט מלל - אין טעם לחזור שוב על נאום המכירה, אפשר לשאול שאלה אחת ולתת ללקוח להשיב לדוגמא: מה האלטרנטיבה? / יקר ביחס למה?

לדוגמא: אני מבינה שהמחיר נשמע לך יקר, גם אני אוהבת לקבל תמורה מלאה עבור ההשקעה שלי, אשמח להבין (שם פרטי) יקר ביחס למה?

​

 חוסן מנטלי במכירות - בואו נדבר על זה רגע

אני עובדת עם הרבה מוקדי מכירות או עסקים שמעסיקים נציגי / סוכני מכירות ואני וראה דבר מעניין: גם אם כל הצוות עובד על אותו מאגר, יש את מי שבולט, מצליח, נמצא באנרגיה טובה ויש את מי שעסוק בקיטורים: "לא עונים לי, אין לידים חדשים, לא רוצים לשמוע אותי, הלידים לא טובים" ועוד (יש הרבה).

לפעמים הם חושבים שהם מקבלים לידים פחות טובים (וזה לא ככה, אני רואה בדיוק את המאגרים) ועסוקים ב"למה לאחר הולך יותר טוב ולי לא"? הם מאפשרים לעצמם את המקום הזה, הם נותנים לעצמם תירוצים שונים שמנכיחים את המצב.

אנחנו יודעים שמכירות זה לא מקצוע קל, לא תמיד הולך, יש ימים טובים יותר ויש גם פחות. אבל…

מי שמפתח חוסן מנטלי, שעוטף את עצמו באנרגיה חיובית, שמתמקד בעצמו, בשיפור היכולות שלו, שדואג להישאר חיובי גם כשמקבל את ה"לא", לא לוקח ללב, עובר באנרגיה טובה משיחה לשיחה ומחפש את ההזדמנות הבאה - מצליח.

אני רואה את זה מידי יום, האנרגיה הזו, החוסן המנטלי, האוירה החיובית הם הכלים של אנשי המכירות המצליחים.

מוכנים להפוך כל ליד ללקוח משלם? 

הקפידו על ששת החוקים הבאים: 

חוק הדמיון: דומה מושך דומה, קל לנו יותר לתקשר עם אנשים שדומים לנו. נסו להתאים את קצב הדיבור שלכם לקצב הדיבור של הלקוח, ונסו להבין מה מניע אותו תוך כדי השיחה. חשוב גם לתת לו מקום להתבטא, ולא לפחד לשבור את הקרח עם שאלות מקוריות ואפילו בדיחות קטנות. 

חוק ה-45 שניות: בממוצע, אנשי מכירות טובים מדברים במשך 45 שניות בכל פעם. התמציתיות היא המפתח, משום שהיא מרכזת לתוכה את כל מה שחשוב ומאפשרת ללקוח להעלות תהיות. 

חוק השאלות: מוביל שיחת מכירה הוא זה ששואל את השאלות.

בנוסף, אנשי מכירות מוצלחים לא ישאלו יותר משאלה או שתיים בדקה, בשביל שללקוח יהיה זמן לענות ובנוסף לא ירגיש דחוק לקיר. לכן, בחרו את השאלות שלכם בקפידה , שאלו כמו ספירלה: משאלה כללית לשאלה ממוקדת יותר עד שתגיעו אל לב העניין. תקשיבו לתשובות במלוא תשומת הלב. נסו לשאול כמה שיותר שאלות פתוחות. ❓❔

חוק ההדדיות: שמרו על שיחה הדדית וזורמת. אל תהססו לשאול את הלקוח לשלומו ולראות האם המוצר/השירות בכלל מדבר אליו.

חוק העקביות: חשוב להיות עקביים אל מול הלקוחות ולשמור איתם על קשר רציף. תוכלו לעשות זאת באמצעות כלים יצירתיים כמו הזמנות לאירועים, מעקב ברשתות החברתיות או הודעות וואטצאפ. 

חוק הדחיפות: הדגישו ללקוחות שההחלטה צריכה להתקבל במהירות, אך הסבירו גם את ההיגיון שעומד מאחורי הדחיפות, למשל שהמחיר המוצע הוא רק להיום כי המלאי הוא מוגבל. 🏃🏽‍♀️🏃🏽

​

מרגישים שניהול המכירות שלכם זקוק לריענון?

צריך יותר מיום אחד בשביל להפוך למנהלי מכירות מקצוענים, אך באמצעות תכנון מדויק ותהליך נכון תוכלו להגיע במהירות להישגים מרשימים.

הניסיון שלנו לימד אותנו שיש שבעה כלים שכל מנהל מכירות חייב להשתמש בהם:

1. בניית צוות – הצוות שלכם הוא הכוח שלכם, לכן חשוב לבחור אותם בקפידה, לדעת מראש מהן הדרישות שלהם ולהקצות יעדים ברורים. 

2. מיקוד – יש לוודא שכל נציג מבין את היעדים שלו ומטפל בלקוחות הפוטנציאליים הנכונים. ודאו גם שכל פעולה שהנציג עושה הנה מכוונת מטרה.

3. העברת הודעות – תהיו בטוחים שכל נציגי המכירות שלכם מודעים לערכי החברה וההצעות העסקיות. 😍

4. משמעת – תפקחו עין על תהליך המכירה של הנציגים שלכם ותראו שהם עובדים ע״פ התהליך הרצוי.  

5. הפעלה – תדאגו שיש לנציגים שלכם את כל הכלים שיאפשרו להם לבצע מכירה מוצלחת. ⚒️

6. מוטיבציה – אל תפחדו לחגוג הצלחות יחד עם העובדים שלכם והציעו להם תמריצים בעבור עבודה טובה.

7. אנליטיקה – הקיפו את עצמכם בנתונים שיעזרו לכם לשפר ולדייק את נציגי המכירות שלכם. 📈

ניהול מכירות הוא לא תהליך פשוט, ויש לכם הרבה אחריות על הכתפיים, אבל באמצעות עבודה נכונה תוכלו להרים את אחוזי המכירות של העסק לשמיים. 

תמיד תהיו בקשר עם שאר המחלקות העסק, גבו את העובדים שלכם (גם אם לא מתאים לכם) ואל תשכחו ליהנות מהדרך.

​

 דברים חשובים שכל מוקד מכירות צריך להקפיד עליהם

על מנת שמוקד מכירות יוכל למקסם את יכולות העבודה והתפוקה שלו, יש כמה דברים שהוא חייב להשקיע בהם:

סביבת עבודה נעימה – כשאנחנו מדברים על סביבת עבודה אנחנו מדברים על שני חלקים חשובים בה:

1. סביבה פיזית: עמדה לכל עובד, ציוד מתקדם, גישה לשירותים, מטבח נגיש וכו׳.

2. סביבה מנטלית: מערכות היחסים בין העובדים, תרבות החברה, יחסי עובדים-מנהלים וכו׳. 

טיפול בשאלות מקצועיות – במידה ויש לנציגי המכירות שאלות מקצועיות, חשוב שהצוות ידע בדיוק למי הוא יכול לפנות. בגלל זה, חשוב להבהיר לכל עובד מהי ״שרשרת הפניות״, ולוודא כי אותם גורמים יהיו זמינים להם במידת הצורך. 

יעדים ברורים – כשהצוות יודע בדיוק לאן הוא מכוון: הוא יכול לעשות את המשימה על הצד הטוב ביותר! מהסיבה הזאת, הקפידו להציב יעדים ברורים לכל נציגי המכירות, אך חשוב שהיעדים יהיו ריאליים ובעלי פרק זמן (דדליין) מוגדר מראש.

עידוד יצירתיות – אל תפחדו מהיצירתיות של העובדים שלכם! הם אלו שמכירים את הלקוחות בשטח, ולפעמים הדרכים היצירתיות שלהן הן אלו שעובדות הכי טוב. 💫

תחרויות והנעות להצלחה – פעמים רבות מלמדים אותנו לפחד מתחרות, אבל במכירות הן יכולות להיות תמריץ מעולה! תחרות מכירות ולידים בין העובדים פעמים רבות מעודדת אותם למכור יותר במטרה לזכות בפרסים השווים שתציעו להם. יש לכם מוקד, ואין לכם תחרות? כדאי שתייצרו אחת כזאת במהירות!

 אסטרטגיות מכירה שיקפיצו לכם את המכירות!

אסטרטגיות מכירה הן הכלי החשוב ביותר של כל איש מכירות, הן אלו שעוזרות לו להעניק ללקוח את המידע שהוא צריך, לקשר בין כל הנקודות וגם להבטיח שהמכירה בסופו של דבר תתבצע 💸

אז באילו אסטרטגיות משתמשים אנשי המכירות הטובים ביותר?

קבלו את 3 האסטרטגיות המובילות:

1. בידול מהמתחרים: זהו אחד הטריקים הכי ישנים בספר, אבל הוא תמיד עובד! כל איש מכירות חייב להסביר ללקוח שמולו במה הוא שונה מהמתחרים, ומה החברה שלו יכולה להציע שעסקים אחרים לא. המותגים הגדולים ביותר בעולם משתמשים באסטרטגיה הזו, החל מחברות נעליים גדולות כמו נייקי ועד ליצרניות מכוניות יוקרה כמו בוגאטי 🚗

2. סטוריטלינג: אנשים אוהבים סיפורים, מה שהופך את הסיפורים לאסטרטגית מכירה מקורית וסופר אפקטיבית. יש לכם לקוחות שהשיגו תוצאות מרשימות? פתרתם לעסקים מסוימים בעיות קשות וכעת הם נמצאים במקום אחר בגללכם? ספרו את זה ללקוחות הפוטנציאליים שלכם! זה יעזור לכם לחבר אותם רגשית לשירות וייתן להם מוטיבציה לרכוש את השירות/המוצר שלכם 📖

3. בקשת הפניות: הידעתם שכ-92% מהצרכנים יעדיפו ללכת לבעל מקצוע שהומלץ להם על ידי אדם קרוב? בדיוק בגלל זה לא מעט אנשי מכירה מבקשים מלקוחות קיימים להפנות אנשים חדשים אליהם. אז מהיום, כל לקוח שסוגר אצלכם עסקה – אתם מבקשים ממנו הפנייה 📲

מוביל ולא מובל - איך להוביל את שיחת המכירה?

​

צריך יותר מיום אחד בשביל להפוך למנהלי מכירות מקצוענים, אך באמצעות תכנון מדויק ותהליך נכון תוכלו להגיע במהירות להישגים מרשימים.

הניסיון שלנו לימד אותנו שיש שבעה כלים שכל מנהל מכירות חייב להשתמש בהם:

1. בניית צוות – הצוות שלכם הוא הכוח שלכם, לכן חשוב לבחור אותם בקפידה, לדעת מראש מהן הדרישות שלהם ולהקצות יעדים ברורים. 

2. מיקוד – יש לוודא שכל נציג מבין את היעדים שלו ומטפל בלקוחות הפוטנציאליים הנכונים. ודאו גם שכל פעולה שהנציג עושה הנה מכוונת מטרה.

3. העברת הודעות – תהיו בטוחים שכל נציגי המכירות שלכם מודעים לערכי החברה וההצעות העסקיות. 😍

4. משמעת – תפקחו עין על תהליך המכירה של הנציגים שלכם ותראו שהם עובדים ע״פ התהליך הרצוי.  

5. הפעלה – תדאגו שיש לנציגים שלכם את כל הכלים שיאפשרו להם לבצע מכירה מוצלחת. ⚒️

6. מוטיבציה – אל תפחדו לחגוג הצלחות יחד עם העובדים שלכם והציעו להם תמריצים בעבור עבודה טובה.

7. אנליטיקה – הקיפו את עצמכם בנתונים שיעזרו לכם לשפר ולדייק את נציגי המכירות שלכם. 📈

ניהול מכירות הוא לא תהליך פשוט, ויש לכם הרבה אחריות על הכתפיים, אבל באמצעות עבודה נכונה תוכלו להרים את אחוזי המכירות של העסק לשמיים. 

תמיד תהיו בקשר עם שאר המחלקות העסק, גבו את העובדים שלכם (גם אם לא מתאים לכם) ואל תשכחו ליהנות מהדרך.

​

צור קשר

להגדלת המכירות השאר פרטים ונחזור אליך בהקדם: